Добро пожаловать на крупнейший портал бизнес-авиации
Меню
Cessna: обновленные методы продаж
Cessna: обновленные методы продаж
Cessna: обновленные методы продаж
Cessna не только внедряет новые модели бизнес-джетов. Эта американская авиастроительная компания также постоянно совершенствует свои методы ведения бизнеса и взаимодействия с заказчиками самолетов. О нововведениях в этой сфере рассказывает Синди Хелси, вице-президент компании по дизайну интерьера и техники. - Помимо разработки новых Citation Ten, M2 и Latitude, компания воспользовалась временем экономического спада для того, чтобы подробно проанализировать маркетинговые данные за последние 10 лет. С помощью всемирно известного отделения маркетинга университета штата Огайо, Cessna сформировала базу данных, которая позволила выявить тенденции и выводы, касающиеся продаж самолета модели Citation Mustang за все годы его производства, начиная с 2006. Citation Mustang стал для компании Cessna переломным моментом в такой сфере как предоставление заказчику выбора. Прежде, до Mustang'а, заказывая самолет у Cessna, покупатели должны были пробраться через сложный лабиринт, выбирая цвет и качество ткани, фанеры, кожи, пластика и других деталей интерьера. На это уходило столько рабочего времени, что вместо этого можно было бы сделать еще один небольшой самолет. Но Citation Mustang все изменил. Мы предложили три различных интерьера и три цветовых решения. В то время люди думали, что это не сработает. Это было почти кощунством. Разве кто-нибудь купит такое? Но вот прошло пять лет, и люди по-прежнему приходят, и выбирают один из готовых интерьеров, и находят это приемлемым. Недавно эти предложения были обновлены (пакет «High Sierra»), и Cessna продала более 300 Мустангов. Мы решили узнать, многие ли клиенты также хотели бы сотрудничать с нами по методу, называемому в розничной торговле «low-touch». Мы исследовали данные по продажам за 10 лет и выяснили то, что было очевидно и из нынешних тенденций. Мы заставляли наших клиентов проделывать довольно сложную работу, тогда как им хотелось получить результат, просто «нажав на кнопку». Им нужно было приехать к нам в Уичито (город, где расположена штаб-квартира компании), мы демонстрировали все наши предложения и заставляли их выбирать – при том, что эти люди не были специалистами по дизайну, не знали, какие цвета и материалы сочетаются между собой, а какие нет. И процесс, и результат получались не слишком комфортными.


Конечно, не все заказчики предпочитают метод «в одно касание». Следующую категорию клиентов Хелси называет «medium-touch»: - Они посмотрят на макет интерьера или фотографию и скажут: «Да, это нам подходит. Но не могли бы вы заменить ковровое покрытие?» И такие незначительные изменения действительно придают интерьеру самолета достаточную индивидуальность. И наконец, есть категория заказчиков - так называемых «high-touch», предпочитающих полное погружение в проблемы дизайна. - Таких заказчиков распознать несложно. Они сами определяют путь создания интерьера, и нам остается лишь следовать за ними. Они хотят неделями проводить время, наблюдая за каждой деталью, устанавливаемой в салоне. Они хотят летать с нами к производителям шпона, а потом приглашают нас к себе домой, чтобы продемонстрировать тот стиль, что они предпочитают в жизни. Они не спрашивают, сколько это будет стоить - они просто хотят это попробовать. Они могут внести в комнату свою дочь и сказать: «Я хочу самолет цвета ее глаз!»


Задача компании Cessna состоит в том, чтобы разработать инструменты продаж, которые подошли бы для всех трех типов покупателей, и при этом позволяли эффективно задействовать имеющиеся производственные мощности. - Очевидно, что проще всего иметь дело с заказчиками по методу low-touch, но важно также и не потерять тех покупателей, которые желают самостоятельно создавать свой интерьер. И Cessna дает свой ответ, внедряя гибкий процесс доработки. Сейчас мы находимся в процессе подготовки и доработки этой методики, ориентированной на клиентов. Нам еще предстоит научиться использовать новую методику. Пока мы в середине этого пути. Но итогом должно стать предоставление покупателю выбора того, каким образом он хочет с нами сотрудничать. Покупатели могут приехать сюда к нам, или сделать все необходимые указания посредством интернета. Мы хотим, чтобы эта гибкая система была доступна каждому, в любой точке мира. Мы дадим нашим покупателям столько времени на доработку интерьера, сколько им нужно, и они получат возможность купить у нас все, что им нужно. Данная разработка будет касаться интерьера не только салона, но и кабины пилотов, и камбуза, и всех компонентов внутреннего обустройства самолета. Возможно, будет реализована модульная система, позволяющая быстро комбинировать и заменять блоки элементов салона. Мы сможем посмотреть на предложения в каталоге и обнаружить: надо же, все эти 400 конфигураций камбуза - на самом деле всего шесть вариантов!


Также Синди Хелси отметила, что компания Cessna начала строить собственные дизайнерские центры в нескольких регионах мира, чтобы предоставить им специализированные коллекции дизайнов, наиболее удовлетворяющие региональные вкусы: - Мы планируем создать сеть дизайн-центров по всему миру, и каждый из них будет оснащен инструментарием, ориентированным на клиента. Они будут иметь возможность адаптировать фирменные дизайны и создавать собственные, для того чтобы максимально встроиться в отведенный им сегмент мирового рынка. Мы собираемся прочно обосноваться в разных частях мира, и для этого необходимо соответствовать вкусовым пристрастиям региональных заказчиков. Недавно Cessna объявила о своих планах по значительному увеличению международных продаж, для чего необходимо укрепление внутренних коммуникаций на всех уровнях деятельности компании. для этого, в частности, компания устроила для своих сотрудников недельную экскурсию по цехам производства самолета модели Citation Latitude. - У нас есть сотрудники, которые никогда не видели, что они строят, над чем работают. Они никогда не видели готового самолета. Наш Latitude Tour имел большое значение для роста энтузиазма работников, заставил каждого рядового сборщика задуматься о работе компании в целом. А это сделало и всю команду нашей компании более эффективной. Подводя итог, Хэлси одобрила деятельность нового генерального директора компании Скотта Эрнеста, и его новой команды менеджеров, задача которой - оживить деятельность компании. - Привлечение новых людей всегда вдохновляет организацию. Мы находимся в сложных условиях, но у нас есть шанс для чудесных преображений!

Поделиться: JETS.RU

Более 140 моделей самолетов и вертолетов бизнес-класса;

Летно-технические характеристики, компоновки салонов, карты дальности полета из Москвы;

Эксклюзивные фото воздушных судов и VIP-интерьеров;

Ориентировочную стоимость авиатехники в 2016-2017 гг;