Добро пожаловать на крупнейший портал бизнес-авиации
Меню
Поворотный момент
Поворотный момент
Стив Варсано (Steve Varsano) стал первым в истории авиации, кто придумал шоу-рум бизнес-джетов и разместил ее в офисе, спроектированном в виде салона Airbus ACJ319. По правде сказать, когда основатель The Jet Business Стив Варсано показал мне на EBACE свое приложение по продаже эксклюзивных бизнес-джетов для iPad, я не восприняла это достаточно серьезно. Детальное описание воздушных судов, качественные четкие снимки, удобный интерфейс и быстрый поиск по моделям в зависимости от заявленных параметров… Сегодня едва ли не каждый второй продавец готов демонстрировать подобный продукт. «А теперь представьте все это на огромном девятиметровом видеоэкране», – добавил Варсано. Как появилась идея открыть шоу-рум самолетов деловой авиации? Бизнес в этой области весьма обезличен. У производителей есть представители во всех уголках мира, поэтому им довольно легко направить кого-то из них к потенциальным покупателям. Но когда менеджер по продажам приходит к клиенту, он приносит ноутбук с презентацией PowerPoint, где показаны только продукты его компании, а не конкурентов. Поэтому заказчику также приходится звонить другим авиастроителям. А если вы хотите узнать, какие бизнес-джеты доступны на вторичном рынке, предстоит провести дальнейшее исследование. В брокераже мы имеем дело с множеством различных моделей, но совсем не просто встретиться со всеми клиентами. Двадцать лет назад почти весь этот бизнес был сосредоточен в Северной и Южной Америке и Европе. Сегодня же деловая авиация развивается в России, на Украине, в Казахстане, Монголии, Китае и Нигерии... Просто невозможно побывать везде. И мне захотелось сделать так, чтобы некоторые из клиентов предпочли приехать в мой офис, а не наоборот. Но для того чтобы состоятельный человек, должностное лицо или глава корпорации пришли к вам, нужно создать невероятную атмосферу, привнести в нее интерактивные технологии и предоставить точную и актуальную информацию. Мы старались спроектировать среду, которая была бы близка их стилю жизни и которая одновременно представляла бы собой самолет, дом и офис. На то, чтобы это реализовать, потребовалось примерно девять месяцев. А шоу-рум стала поворотным пунктом в истории авиации и кульминацией проекта, над которым я работал пять лет.


Где располагается ваш офис? Он находится в Лондоне, в районе Белгравия, недалеко от Гайд-парка. На самом деле расположение очень удачное, поскольку те клиенты из стран СНГ, Африки, Европы или Ближнего Востока, которые могут позволить себе приобрести воздушное судно или заказать полет на бизнес-джете, непременно останавливаются в Лондоне. Где вы берете информацию о самолетах на продажу? Наш бизнес в большей степени строится за счет постоянных клиентов, и мы стремимся держать связь с теми, кто заказал бизнес-джет два-четыре года назад. Бывает, что с течением времени они меняют свое решение и отказываются от поставки воздушного судна. Если они хотят передать свои обязательства по договору или сдать воздушное судно в аренду или лизинг кому-то еще и условия соглашения позволяют это сделать, мы ищем покупателей или лизингополучателей, которые не готовы ждать поставки воздушного судна два или четыре года. При этом первоначальный заказчик не страдает и не несет финансовых издержек, так как нет необходимости разрывать контракт. Вы работаете с прямыми продавцами? Мы представляем интересы как продавцов, так и покупателей и очень избирательно подходим к выбору воздушных судов для их позиционирования на эксклюзивных правах. В портфолио The Jet Business в основном самолеты стоимостью $10–60 млн. Например, G550, Global 6000, Falcon 7X, 900, Boeing и Airbus. Продажи в топовом сегменте сегодня, когда спрос смещается в сторону больших и дальнемагистральных самолетов, кажутся достаточно прибыльными… Это связано с тем, что мир также изменился. Люди летают из Москвы в Нигерию, Монголию, Пекин и Анголу. Десять – пятнадцать лет назад эти направления никто не рассматривал, потому что там не велась торговля. К примеру, рынок в Китае стремительно растет, но с очень маленькой базы. И сейчас в Китае эксплуатируется всего лишь треть самолетов от того количества, которое есть в России. Как вы получаете фотографии воздушных судов, которые представляете на рынке? Какой бы самолет ни выставлялся нами на эксклюзивную продажу, мы всегда отправляемся его осмотреть, изучить записи, провести профессиональную фотосъемку и получить снимки высокого качества и разрешения. Важно показать клиенту или его представителю актуальные фотографии, а не те, что были сделаны пять лет назад. При этом на них должны быть хорошо видны все детали: состояние кресел, прострочки, покраска… Мы стараемся все это точно передать. Какова реакция клиентов, когда они в первый раз приходят в ваш офис? Невероятная! Посетители говорят, что никогда в жизни не встречали ничего подобного.


Ваше общение с клиентом заканчивается на этапе купли-продажи? Нет, поскольку мы также готовы консультировать клиента и предоставлять свое независимое мнение по разным вопросам, связанным с воздушным судном. Сейчас мы подготовили дополнительное приложение, позволяющее заказчику определиться с интерьером будущего самолета в момент планирования покупки. Более того, мы помогаем владельцу проводить интервью с управляющими компаниями, пилотами, а также связываем клиентов с авиакомпаниями. Эти услуги бесплатны. Мы зарабатываем только на купле-продаже воздушных судов, и наш бизнес прозрачен. То есть клиенты могут свободно приехать в ваш офис? Нет, только если мы продаем или покупаем для них самолет. Какова, на ваш взгляд, ситуация на рынке? Что происходит с ценами на суда, выставленные на продажу? Если вы имеете в виду топовый сегмент, например, дальнемагистральные бизнес-джеты, то цены на них вполне стабильны. Те, кто приобрел воздушное судно три-четыре года назад, все еще могут получить свою цену на многие из этих моделей. Я думаю, количество бизнес-джетов на вторичном рынке сокращается, но мы говорим о шести или восьми самолетах в этой категории, не о 20 или 100. Поэтому разница в 10–20% относится скорее к одному или двум воздушным судам. Если же вы спуститесь на ступень ниже, к бизнес-джетам среднего и малого класса, то здесь предложений будет больше и спрос немного слабее. Но опять же речь идет о 30–40 судах на продажу. Сейчас время покупать или продавать? Все зависит от модели воздушного судна, в верхнем сегменте рынка сейчас хорошее время продавать, потому что цены пока еще устойчивы. Однако если вы хотите повременить, пока не улучшится экономическая ситуация и цены не пойдут вверх, вы рискуете упустить свою бизнес-возможность. Это все равно что ждать выпуска следующего iPad. Да, мы все хотим получить выгодное предложение, но в конечном счете просто неразумно откладывать покупку инструмента, который повысит вашу эффективность в бизнесе.



Поделиться: http://topflight.ru Вероника Сипеева
  • Приобретение винтокрылого транспортного средства потребует не только внушительного бюджета, но и отличного знания особенностей российского авиационного законодательства
  • Бразильский авиастроитель Embraer, чьи темпы развития и роста в последние годы не перестают впечатлять, в течение ближайших двух лет готовится выпустить на рынок два новых бизнес-джета. Мы встретились с президентом Embraer Executive Jets Эрнестом Эдвардсом

Более 140 моделей самолетов и вертолетов бизнес-класса;

Летно-технические характеристики, компоновки салонов, карты дальности полета из Москвы;

Эксклюзивные фото воздушных судов и VIP-интерьеров;

Ориентировочную стоимость авиатехники в 2016-2017 гг;