Добро пожаловать на крупнейший портал бизнес-авиации
Меню
Брюс Дикинсон: "Превратить клиентов в фанатов"
Брюс Дикинсон: "Превратить клиентов в фанатов"
Брюс Дикинсон: "Превратить клиентов в фанатов"
Чтобы получить представление о причинах успеха компании Cardiff Aviation, созданной три года назад, стоит послушать рассуждения ее сооснователя Брюса Дикинсона о недостатках линейного мышления. Фронтмен хеви-метал-группы Iron Maiden, харизматичный бизнесмен и пилот гражданской авиации, Дикинсон говорит, что зачастую авиационный мир может представляться черно-белым: "А если вы живете в черно-белом мире, все вокруг кажется вам слишком дорогим и однозначным. Чтобы найти свою нишу, нужно воспринимать оттенки серого. Именно в серой зоне можно выйти на прибыльность и рост бизнеса". Дикинсон признает, что в некоторых случаях — например, если речь идет о соблюдении требований безопасности, — линейное мышление работает вполне эффективно, но в других областях оно может стоять на пути креативных решений и новых идей. Таких, как запуск компании — провайдера услуг ТОиР в качестве первого шага на пути к созданию собственного авиаперевозчика при очень скромном первоначальном бюджете. Для этого проекта Дикинсон объединил усилия с Марио Фульони — бывшим главой авиакомпании Astraeus Airlines, в которой музыкант в свое время работал пилотом. Партнеры обладают необходимыми знаниями в области организации авиатранспортного бизнеса по схеме ACMI (аренда ВС вместе с экипажем, услугами ТОиР и страховкой). Как же основать авиакомпанию, располагая минимальным стартовым капиталом? "Для начала необходимо раздобыть самолеты бесплатно, — объясняет Дикинсон. — Как это сделать? Вам нужен ангар, куда люди будут доставлять самолеты, с которыми они не знают что делать. Мы провели небольшой анализ рынка и увидели, что между реальной рыночной ценой ВС и его каталожной стоимостью огромная разница, особенно в случае с самолетами возрастом от 12 лет. По достижении этого возраста реальная стоимость ВС камнем падает вниз". В 2012 г. на бывшей базе Королевских ВВС Великобритании Сент-Атан в Уэльсе высвободились ангарные помещения и открылся бизнес-парк, в который пришла и Cardiff Aviation. Поначалу компания работала совместно с другим провайдером ТОиР, уже сертифицированным по нормам EASA Part 145, а затем получила собственный сертификат, говорит Дикинсон. Первоначально Cardiff предлагала услуги по техобслуживанию ВС и обучению авиационного персонала. Дикинсону с коллегами удается воплощать свои идеи благодаря упорному труду и методичному развитию бизнеса. Такой подход вселяет в потенциальных клиентов уверенность в том, что компании можно доверять проведение регламентного ТО, как свидетельствует ноябрьский контракт с одной европейской авиакомпанией по оказанию всего комплекса услуг ТОиР на 16 самолетах. В 2014 г. прибыль Cardiff Aviation составила 6 млн фунтов стерлингов (9,2 млн долл.) по сравнению с 800 тыс. фунтов в 2013 г. Компания планирует достичь ежегодного уровня в 50 млн фунтов в 2017 г. В подборе персонала Cardiff помогает то, что компания расположена в Южном Уэльсе — регионе с высокой концентрацией квалифицированных авиационных кадров. Здесь же расположены в том числе производственные площадки British Airways Engineering, GE Aircraft Engine Services и Nordam. В октябре прошлого года внезапно прекратил деятельность провайдер ОрВД Lasham, и сейчас Cardiff проводит собеседования с уволенными оттуда опытными инженерами и "проходившими практику студентами, которые были в одном шаге от получения квалификации", говорит Дикинсон. За три года работы его компания превратилась в производственное предприятие с четырьмя ангарами и перроном на 20 ВС, обслуживающее самолеты Boeing и Airbus, предоставляющее услуги обучения пилотов на комплексных тренажерах и обучающие курсы по ремонту композитных изделий. Кроме того, Cardiff предлагает комплексные услуги по созданию и поддержке деятельности авиакомпаний. В июне прошлого года Cardiff запустил авиакомпанию VVB по схеме ACMI с одним самолетом Boeing 737-400. "В основе этого проекта лежит бизнес-модель сотрудничества с лизинговыми компаниями: у них есть самолеты, которые трудно пристроить, а у нас есть база ТОиР, и мы пользуемся услугами друг друга на взаимовыгодных условиях, — объясняет Дикинсон. — Мы берем самолеты, стоимость которых составляет от 3,5 до 4,0 млн долл.; наш налет достигает 2 тыс. ч в год на каждом из ВС, и мы ежегодно выплачиваем лизингодателю 2 млн долл. Три года спустя самолет все еще будет стоить от 3,5 до 4,0 млн долл., по цене металлолома, но при этом лизингодатель получит свои 6 млн. В такой схеме нет риска ни для той, ни для другой стороны". Создание собственного перевозчика по схеме ACMI — второй шаг, предпринятый Cardiff после успеха на рынке услуг ТОиР и обучения на пути к реализации концепции "авиакомпания под ключ". Идея Дикинсона заключается в том, чтобы предлагать услуги по созданию авиаперевозчика, соответствующего всем требованиям EASA, с нуля — от приобретения самолетов до организации работы технических служб и облачного программного обеспечения поддержки операционного управления, поставляемого компанией Total AOC. Первой такой авиакомпанией под ключ станет Air Djibouti — Cardiff ведет переговоры с властями Джибути о создании в этой африканской стране национального перевозчика. Планируется, что Air Djibouti начнет работу с парком из одного грузового Boeing 737 и двух пассажирских Boeing 737 уже в I квартале 2016 г., а "к концу II квартала мы собираемся вводить в эксплуатацию 767-200ER — возможно, на рейсах в Лондон и Париж", — говорит Дикинсон. За подобными услугами к Cardiff Aviation обратились еще четыре государства, причем два из них — за интегрированными пакетами ACMI. В данный момент Cardiff Aviation сотрудничает с одним лизингодателем (название которого не разглашается), но Дикинсон отмечает: "К нам обратились еще две лизинговые компании, заинтересовавшиеся нашей бизнес-моделью". Среди других ближайших планов компании — возобновление работы стерильного помещения для ремонта композитных компонентов, строительство покрасочного цеха (если найдется инвестор), а также получение сертификата ­EASA Part 21 с целью расширения инженерной деятельности. Недавно Cardiff установил у себя тренажер Boeing 747, при помощи которого Дикинсон проходит обучение с целью получения рейтинга на этом типе. Он планирует самостоятельно пилотировать самолет 747-400, взятый в лизинг у Air Atlanta Icelandic, в ходе мирового тура Iron Maiden, который начнется в феврале. Дикинсон видит свою задачу в том, чтобы превратить клиентов в фанатов, потому что обычный клиент может предпочесть услуги другой компании. "Провайдеру ТОиР не так просто завоевать доверие авиакомпаний", — говорит он. А тех поклонников Iron Maiden, у кого есть собственные самолеты, стоит попытаться сделать клиентами.

Поделиться: http://www.ato.ru/content/bryus-dikinson-prevratit-klientov-v-fanatov Ли Энн ШЕЙ
  • Компания «Скай Атлас» официально вступила в ряды участников European Business Aviation Association

    /
  • «Аэропорт Пулково» реконструирует перрон для бизнес-авиации за свой счет

    /

Более 140 моделей самолетов и вертолетов бизнес-класса;

Летно-технические характеристики, компоновки салонов, карты дальности полета из Москвы;

Эксклюзивные фото воздушных судов и VIP-интерьеров;

Ориентировочную стоимость авиатехники в 2016-2017 гг;