Девелопмент будущего: каким станет рынок недвижимости, если старые правила больше не работают
В ресторане «Времена года» на Крымском Валу состоялся ежегодный Всероссийский форум «Девелопмент будущего», организованный Московским Бизнес Клубом. На одной площадке собрались более 250 девелоперов, аналитиков, архитекторов, проектировщиков, банкиров и представителей сервисных индустрий. Ключевой темой дня стало переосмысление продукта, продаж и экономики проекта на фоне дорогого финансирования, структурного сдвига спроса и выхода на рынок качественно нового покупателя.
В форуме приняли участие ведущие игроки отрасли: Группа «Самолет», PIONEER, ГК ФСК, ДОМ.РФ Технологии, ГК ПИК, CAPITAL GROUP, девелоперская компания НЕОМЕТРИЯ, СИТИ21, Циан, Корпорация недвижимости «Асториус», CORE.XP, Билайн, Департамент города Москвы по конкурентной политике, «Новая Эра» (РЖД-Недвижимость), Банк ДОМ.РФ, Лемана ПРО, Аллюминиум РУС, BAZA Development, ГК «КОРТРОС», РГ-Девелопмент, FORMA, ГК «Сумма Элементов», Страна Премиум, Управление Росреестра по Москве, STONE, bnmap.pro, IRN.RU, LEGENDA, UNIKEY.
Открывая деловую программу, организаторы сформулировали главный вопрос дня: кто из девелоперов успеет перестроить продукт прежде, чем покупатель окончательно перейдет к новым моделям поведения.
Первая сессия началась с разговора о долгосрочной перспективе. Спикеры обсудили, как трансформируется сам запрос на жилье и какие сценарии повседневной жизни застройщик должен закладывать в проект уже сейчас.
Алиса Шишнина, коммерческий директор PIONEER, обозначила смену парадигмы на горизонте 2036 года: «К 2036 году запрос рынка сместится с метража и статуса на качество жизни: время станет новой валютой, здоровье — новым капиталом, сообщество — новой роскошью. Уже сегодня рекреация, спорт, сервисы и общественные пространства формируются в шаговой доступности внутри проектов. Согласно исследованиям, 90% резидентов готовы нести дополнительные расходы на спортивную инфраструктуру, 30% — доплачивать за нее уже на этапе покупки жилья. Подобные продуктовые характеристики отвечают ожиданиям целевой аудитории».
К 2026 году рынок недвижимости перестал укладываться в универсальные сценарии. Решение, выигрышное для одного проекта, региона или этапа строительства, может обернуться ошибкой для другого. Поэтому ключевой вопрос сегодня звучит иначе: не как продать больше, а как управлять проектом, когда заранее неизвестно, каким будет спрос.
Айгуль Юсупова, совладелец и управляющий партнер девелоперской компании UNIKEY, продемонстрировала, как меняется логика управления проектом в условиях нестабильного спроса. Вместо единственной финансовой модели — три сценария: целевой, рабочий и стрессовый. Вместо попыток любой ценой разогнать продажи — гибкое управление спросом и финансовыми инструментами: «Снижения цен не будет. А вот рассрочек и совместных с банками программ субсидирования ставок на рынке, скорее всего, станет больше. Часть девелоперов будет использовать их, чтобы снизить ежемесячный платеж для покупателя и поддержать спрос. Но полностью заменить семейную ипотеку эти инструменты не смогут».
Офис долго воспринимали как инфраструктуру — место, где сотрудники просто должны работать. Однако сегодня сама архитектура пространства превращается в фактор экономики бизнеса: от продуктивности и больничных до удержания людей.
Оксана Дивеева, коммерческий директор Capital Group, перевела японский принцип икигай на язык архитектуры, HR и конкретных цифр. Инвестиции в здоровье сотрудников дают измеримую отдачу: зеленые офисы позволяют сокращать количество больничных и текучесть, одновременно повышая продуктивность и когнитивную эффективность. На примере проекта она показала, как меняется сама логика офисного пространства: его проектируют уже не по отделам, а по состояниям человека — для фокуса, потока, восстановления и коллаборации.
Квадратные метры перестают быть расходом на инфраструктуру и начинают работать как инвестиция в людей, их эффективность и, в конечном счете, финансовый результат бизнеса.
В «городе будущего» конкуренция идет не за метры, а за внимание жителей. Внимание — самый дефицитный ресурс на пересечении экономики, психологии и градостроительства, и метрики застройки уступают ритмам повседневности. Ленария Хасиятуллина, коммерческий директор девелоперской компании НЕОМЕТРИЯ, отметила: «Город будущего — это не город технологий, а город внимания. Девелопер сегодня формирует не только здания, но и сценарии повседневной жизни: где человек работает, отдыхает, встречается с друзьями, занимается спортом. В НЕОМЕТРИИ мы закладываем эту многосценарность в проекты уже на этапе проектирования, создавая среду, в которой человеку хочется проводить время».
Задача девелопера сегодня — спроектировать не квадратные метры, а когнитивный опыт: сценарии, в которых человек замечает, останавливается, чувствует себя в безопасности.
Эмоциональную составляющую продукта развила Дарья Постникова, директор по продукту СИТИ21: «68% покупателей новостроек говорят, что иммерсивный опыт влияет на решение о покупке. Мы формируем эмоциональную связь с местом — от лобби до прогулки по территории: гибридные пространства, всесезонное благоустройство, шеринг, узнаваемые места притяжения. Ставка на человечность: реальные лица, живые истории, отказ от стоков. Дворы, где дети познают мир руками, площадки, где соседи знакомятся, места, где выключаешь телефон. Задача — не слепо следовать трендам, а предугадывать запрос аудитории».
Участники секции сошлись во мнении: продукт следующего десятилетия — это уже не набор характеристик квартиры, а готовый сценарий жизни, который девелопер продает вместе с метрами.
Рынок первичной недвижимости Москвы замедляется, но это не значит, что девелоперы уходят в ожидание. Напротив: активность сохраняется, меняется сама структура нового предложения. Проекты становятся компактнее, точечнее, а доля дорогих сегментов продолжает расти.
Екатерина Ломтева, директор, руководитель направления жилой недвижимости CORE.XP, отмечает еще один важный сдвиг — меняется сам мотив покупки. Инвестиционный спрос постепенно уступает место решениям под конкретный жизненный сценарий: «За первые девять месяцев 2026 года на рынок Старой Москвы вышли 27 новых проектов. Кроме тенденции на камерность, идет явный тренд на премиализацию — 39% из всего объема пришлось на премиум и делюкс сегменты. На фоне сохраняющейся девелоперской активности мы ожидаем, что покупатель будет выбирать более осознанно: инвестиционные сделки постепенно уступают место покупкам под конкретный жизненный запрос».
В 2026 году стоимость денег стала одним из главных ограничений для бизнеса. Но в девелопменте ситуация парадоксальна: проектное финансирование остается относительно доступным по сравнению с другими отраслями. Вопрос теперь не только в том, сколько стоит кредит, а в том, насколько эффективно девелопер умеет использовать это окно возможностей. Спикеры показали, как финансовое преимущество превращается в практический инструмент роста.
Когда предложение растет быстрее спроса, привычные инструменты продаж перестают работать. Проблема рынка в этот момент не обязательно в отсутствии денег у покупателей — проблема в том, что капитал не доходит до сделки.
Екатерина Авдеева, председатель Совета директоров Корпорации недвижимости «АСТОРИУС», предложила посмотреть на кризис продаж шире: «Кризис продаж — это кризис инструментов. Когда предложение превышает спрос, нельзя продавать объект теми же способами. Деньги у клиентов есть — 67 трлн рублей на счетах, надо обеспечить их переток в сделки с недвижимостью. Мы предлагаем капитал: расчеты для инвесторов, ЗПИФы, лизинг, индивидуальные продажи через закрытый клуб, что в совокупности обеспечивает рост доходности. АСТОРИУС — экосистема для роста продаж».
Городские торги давно перестали быть историей только о продаже муниципального имущества. Сегодня это полноценный механизм привлечения частного капитала: от презентации объекта и первого контакта с потенциальным покупателем до консультации и сопровождения сделки.
Ирина Захарова, начальник Управления организации и управления торгов Департамента города Москвы по конкурентной политике, рассказала, как Москва выстраивает этот путь вокруг предпринимателя, убирая лишние звенья между городом и инвестором. «Москва выставляет на торги различное имущество — нежилые помещения и здания, земельные участки, машино-места и другие объекты. Приобрести их могут как юридические, так и физические лица. Среди предпринимателей востребованы помещения для бизнеса: в 2025 году город реализовал около 1,5 тысячи таких лотов, а с января по июнь 2026 года — более 500. Предложения публикуются на сайте «Торги Москвы», где можно ознакомиться с фотографиями, документацией, условиями и формой реализации. Сделка с городом проходит без посредников, а ее юридическая чистота гарантируется».
В итоге разговор о будущем оказался не абстрактным прогнозом на 10 лет вперед. Он свелся к вполне прикладному вопросу: за что человек будет готов платить больше и каким должен быть продукт, чтобы оставаться востребованным в меняющемся рынке?
«ИИ в девелопменте»: экономия миллиардов и новая конверсия
Вторая секция была посвящена практическим результатам внедрения искусственного интеллекта в стройку, маркетинг и продажи.
Речь шла не про абстрактные технологии, а про измеримые эффекты: сокращение сроков, рост конверсии, пересборку маркетингового бюджета. Спикеры показали, что в 2026 году ИИ в девелопменте перестал быть экспериментом — он стал инструментом, без которого сложно удерживать экономику проекта при текущей стоимости денег.
Но вместе с внедрением инструмента рынок столкнулся с новой проблемой: многие пытаются внедрить отдельные AI-инструменты, не меняя саму систему работы компании.
Тимур Талипов, IT-директор PIONEER, предложил смотреть на искусственный интеллект иначе: не как на готовую «волшебную кнопку», а как единую технологию, которая раскрывает свою ценность только внутри правильно выстроенной архитектуры бизнеса. Он показал, как эта система уже работает на практике: от корпоративного ИИ-помощника до собственных цифровых сервисов. ИИ — это болид «Формулы-1»: купить самую быструю машину недостаточно, если нет трека, команды и инженерного штаба.
Когда говорят об ИИ в продажах, чаще всего представляют чат-бота для клиента. Но следующий этап автоматизации происходит внутри команды — там, где теряются часы на рутину и деньги на упущенные возможности. Ольга Тумайкина, коммерческий директор ГК ФСК, показала, как ИИ меняет работу менеджера изнутри. В компании ФСК 14 роботов уже забрали рутинные операции — от внесения данных до обработки расторжений и аудита сделок. AI-агенты следят за просроченными задачами и помогают увидеть, какого клиента рискует потерять менеджер и сколько потенциальной выручки стоит за этой потерей.
ИИ не заменяет продавца — он меняет его роль: из исполнителя рутинных операций менеджер становится управленцем собственного времени, внимания и клиентской воронки.
В продажах самое важное часто происходит не в CRM, а в разговоре с клиентом. Именно там звучат обещания, появляются возражения и принимаются решения — но большая часть этого контекста обычно остается за пределами системы. Ксения Садкова, директор по продажам LEGENDA, обратила внимание на эту проблему и показала, как ее решают в LEGENDA. AI-CRM анализирует содержание звонка, оценивает работу менеджера и помогает определить следующий шаг. Так разговор с клиентом становится не просто записью в системе, а источником данных для управления продажами.
Вторая секция форума показала главный сдвиг: ИИ в девелопменте перестал быть экспериментом и стал инструментом экономики проекта, без которого при ставке 14% и текущей себестоимости денег уже не удержать маржинальность. Искусственный интеллект раскрывает силу только внутри правильно выстроенной системы — будь то роль менеджера, содержание разговора с клиентом или зрелость самих процессов. Выигрывают не те, кто купил самый быстрый болид, а те, кто выстроил под него трек.
Центральной частью дня стал Smart-talk коммерческих директоров крупнейших девелоперских компаний. Модератором выступила директор Московского Бизнес Клуба Анна Маркина. Разговор строился вокруг трех блоков: бюджет на 2027 год, формула удвоения продаж и финансовая модель проекта в условиях дорогого финансирования. Вместо классических презентаций — прямой разговор руководителей, ежедневно отвечающих за продажи.
В секции выступили представители «Страна Премиум», FORMA, ГК ФСК, ГК «КОРТРОС», ГК «Сумма Элементов», ГК «ПИК» и других компаний.
Обсуждение строилось вокруг вопросов, которые сегодня напрямую влияют на финансовый результат проекта: как меняется покупатель; какие инструменты продаж продолжают работать; где проходит граница между скидкой и потерей маржи; как работать с рассрочкой; где искать дополнительный спрос; какую роль играют агентские продажи; как увеличивать продажи, не перегревая маркетинговый бюджет.
Российский рынок недвижимости все сильнее расходится по регионам. В Москве снижаются объемы новых стартов и спрос, тогда как отдельные регионы, напротив, показывают рост.
Дмитрий Железнов, главный коммерческий директор ГК «КОРТРОС», предложил простой принцип работы с этим разрывом: то, что можно масштабировать, нужно стандартизировать, а там, где важен локальный контекст, — сохранять индивидуальный подход. «Мы уделяем много внимания работе с продуктом и контролем себестоимости. На сегодняшнем рынке невозможно учесть все пожелания за счет цены — важно четко понимать, за какие характеристики клиент действительно готов платить, что ему по-настоящему нужно, а что лишь создает лишнюю нагрузку и не несет ценности», — резюмировал Дмитрий Железнов.
Smart-talk показал: в условиях дорогого финансирования и сдержанного спроса универсальных решений больше нет. Рост продаж зависит не столько от увеличения бюджета, сколько от точной работы с каналами, продуктом, покупателем и маржой.
«Аналитика и прогнозы»: три сценария 2027 года
Аналитическую часть дня открыли Олег Репченко (IRN.RU), Марина Грицкова (STONE) и Екатерина Атанасова (Управление Росреестра по Москве). Их общий вывод звучал так: 2027 год станет годом выборочной маржинальности. В плюсе окажутся те проекты, где сходятся три вещи — сильный продукт, прозрачная экономика и точное понимание своей аудитории.
Отдельным акцентом форума стала выставка «Доходные дома: как история становится базой для стратегии продаж и маркетинга в современном девелопменте».
Через экспозицию организаторы показали, как опыт доходных домов прошлого перекликается с сегодняшней практикой: управлением, доходностью, архитектурной ценностью, отношениями с арендаторами и созданием привлекательной городской среды.
Для гостей провели экскурсию по Парку Горького — территории, которая сама по себе стала примером того, как городское пространство меняется вслед за запросами общества.
Кроме деловой части, участников ждала насыщенная нетворкинг-программа: завтрак, гастрономический обед от шеф-повара, коктейль на террасе. Камерный формат — 250+ участников — позволил сохранить плотность делового общения: коммерческие директора, директора по продукту и аналитики обсуждали сделки и партнерства в формате личного диалога.
Девелопмент будущего — это уже не вопрос технологий или ставок. Это вопрос того, насколько быстро компания готова перестроить продукт, экономику проекта и отношения с покупателем. Форум подтвердил: рынок недвижимости входит в фазу выборочной конкуренции, где побеждают проекты с ясным продуктом, сильной средой и новой экономикой.Следующее событие Московского Бизнес Клуба — саммит «Итоги года рынка недвижимости. Сценарий 2027» — состоится 2 декабря 2026 года в ресторане Madison.
