Если коммерческая стратегия ВСК верна, то консолидация на рынке запчастей произойдет автоматически

После того как в "Вертолетах России" в 2013 году сменилось руководство, в системе послепродажного обслуживания холдинга и ОАО "Вертолетная сервисная компания", отвечающей за материально-техническое обеспечение эксплуатации вертолетов российского производства, происходят значительные изменения. О том, что делает и чем будет заниматься Вертолетная сервисная компания для удовлетворения потребностей эксплуатантов в интервью "Авиатранспортному обозрению" рассказал ее управляющий директор Дмитрий Борисенко. О том, что делает и чем будет заниматься Вертолетная сервисная компания для удовлетворения потребностей эксплуатантов в интервью "Авиатранспортному обозрению" рассказал ее управляющий директор Дмитрий Борисенко. АТО: Дмитрий Викторович, согласно уставу Вертолетная сервисная компания (ВСК) вправе заниматься двумя десятками видов деятельности. Какие из них для компании являются приоритетными? Д. Б: Основное направление деятельности ВСК — это материально-техническое обеспечение эксплуатации (МТО) вертолетной техники производства холдинга "Вертолеты России". Поскольку мы являемся 100-процентной "дочкой" "Вертолетов России", перед нами поставлена задача, что любой эксплуатант должен иметь возможность решить свои проблемы с запчастями, как с покупкой новых, так и их ремонтом, обратившись к нам и заключив с нами соответствующий договор. АТО: В структуре холдинга "Вертолеты России" сервисным обслуживанием помимо ВСК занимается шесть ремонтных заводов. Как распределены роли между компаниями? Д. Б.: Упрощенно структура сервисного обслуживания холдинга выглядит следующим образом. "Вертолеты России" как управляющая компания управляет предприятиями, которые входят в ее состав. В частности, для всех вертолетных авиаремонтных заводов, принадлежащих "Ростеху", "Вертолеты России" являются единоличным исполнительным органом. Как раз сейчас в холдинге идет масштабная реформа системы послепродажного обслуживания (ППО). Как бы она не прошла, я думаю, основной принцип сохранится. В первом приближении этот принцип состоит в следующем: управляющая компания дает всем предприятиям вектор, мы соответственно работаем каждый в своей части, холдинг координирует нашу деятельность. По ВСК вектор такой — мы не занимаемся ремонтом вертолетов, при этом авиаремонтные заводы не занимаются поставкой запчастей. Мы снабжаем запчастями, в том числе, и их. Поэтому предприятия холдинга, занимающиеся сервисным обслуживанием, находятся в иерархии на одном уровне. Правда, чисто формально на нашем балансе находится Новосибирский авиаремонтный завод, который занимается ремонтом вертолетов Ми-8 и Ми-26. АТО: Насколько я понимаю, основная доля поставок авиационно-технического имущества (АТИ) ВСК приходится на продукцию "Вертолетов России". Между тем у вас есть цель нарастить поставки компонентов, которые холдинг не производит, так как на их долю в общем объеме приходится всего 3%. Как вы собираетесь работать в этом направлении? Д. Б.: Вы все правильно понимаете. Сейчас, как я уже сказал, в "Вертолетах России" идет масштабная реформа системы ППО. В рамках этой реформы к разработке новой стратегии ППО мы привлекли внешних консультантов из компании Strategy Partners и McKinsey, которые среди всего прочего поделились с нами интересной информацией. В McKinsey говорят, что если взять наших западных конкурентов, то у них 95% всего АТИ, включая покупные комплектующие изделия (кроме двигателей), не важно чьего производства, проходит через их структуры по МТО. Грубо говоря, если эксплуатант AW хочет купить, например, клапан Liebherr, то он идет в AgustaWestland, и компания такой клапан продает. Мы видим перспективу развития ВСК в этом же ключе. Да, перед нами стоит задача увеличить долю покупных комплектующих изделий (ПКИ) в структуре нашей выручки. Мы хотим, чтобы клиент в первую очередь обращался к нам, невзирая на то, что ему нужно. В этом году мы планируем подписать десятки соглашений с поставщиками ПКИ на достаточно широкую номенклатуру, которую покупаем в очень больших объемах, намного превышающих объемы закупки других компаний на рынке. Плюс мы консолидируем свои объемы закупок с "Вертолетами России". Соответственно наш закупочный ценник существенно ниже, чем у конкурентов. Мы готовы это ценовое преимущество передавать нашим заказчикам. АТО: Например? Д. Б.: Примеров масса. Начиная с Сарапульского электрогенераторного завода и заканчивая ОАО "Утес". Это все отечественные поставщики, потому что все отечественные вертолеты, за исключением, разве что Ка-226, укомплектовываются только отечественным имуществом. Есть, конечно, исключения в виде украинских двигателей ТВ3-117 и АИ-9В или силовой установки типа Saphir, но на этом перечень иностранного имущества фактически исчерпывается. АТО: В последние годы в Россию поставляется значительное количество вертолетов иностранного производства. Нет ли у вас планов работы с операторами импортной техники? Д. Б.: Мы думаем на этот счет. Особенно с учетом того, что у "Вертолетов России" есть совместное предприятие с AgustaWestland — компания HeliVert. Поэтому для себя возможность выхода на этот рынок мы рассматриваем, но она для ВСК точно не является приоритетной, это узкая нишевая задача, на наш взгляд. Запасные части для AgustaWestland в России много кто продает, начиная с того же HeliVert, и пока в России летают всего около 35 итальянских машин. Так что думаю, в ближайшие год-два на рынок поставки АТИ для иностранных вертолетов мы не придем. АТО: По работе с поставщиками ПКИ вы обрисовали примерное направление работы ВСК, а где вы сейчас реально находитесь? Д. Б.: Мы находимся в начале, но тем не менее уже проделана большая работа. Мы уже заключили б?льшую часть договоров с поставщиками. Более того, все это имущество мы покупаем себе на склад. В отличие практически от всех наших конкурентов на рынке мы не ждем предварительных заказов. У нас достаточно большие оборотные средства, мы инвестируем их в имущество на складе. Это одно из наших основных конкурентных преимуществ. Кроме того, что на АТИ должна быть конкурентная цена на рынке, не менее важен срок. Мы готовы отгружать продукцию в день обращения, что и происходит. По имуществу холдинга "Вертолетов России" мы этот путь прошли. У нас до 2012 г. практически не было складских запасов, по сути, мы занимались перепродажей имущества, то есть ждали покупателей, а потом заказывали изделия на заводах. Сейчас у нас абсолютно другой подход, который заключается в том, что мы составляем годовую программу, прогнозируем спрос на имущество, закупаем его, кладем на склад и уже заказчикам выдаем изделия со склада. АТО: И как происходит прогнозирование? Д. Б.: Мы тесно работаем с нашими заказчиками, регулярно спрашиваем, что им понадобится, в следующем квартале, году, чем мы можем им помочь. У нас есть целый отдел, который анализирует спрос в прошлых периодах, сводит вместе потребность, известную нам от заказчиков на будущий период, формирует планы закупок и реализации имущества, складскую программу. В следующем году ВСК будет десять лет, у нас накопилась статистика по потребности рынка в запасных частях за весь период работы. АТО: Наверное, сейчас вам тяжело приходится в связи с тем, что объем рынка вертолетных работ сильно падает? Д. Б.: А я бы так не сказал. У нас тоже, честно говоря, были пессимистические ожидания в прошлом году, но они не оправдались. Во-первых, нам очень повезло в силу того, что у нас очень сильно диверсифицирована клиентская база — мы сотрудничаем с эксплуатантами как из государственной, так и коммерческой авиации, как с российскими, так и зарубежными операторами вертолетной техники. Не секрет, что большинство отечественных вертолетов за рубежом эксплуатируются госорганами иностранных государств. Соответственно на них российский кризис не влияет, и спрос с их стороны постоянный. Что касается российских эксплуатантов, то даже здесь я не могу отметить большого падения спроса, потому что цены у ВСК рублевые, себестоимость вертолетных работ практически вся рублевая, работают же эксплуатанты в том числе на зарубежных рынках за валюту. И, что показательно, у ВСК по итогам первого полугодия по выручке есть рост. К тому же мы постоянно пытаемся расти за счет каких-то инноваций, поэтому я думаю, что наши коммерческие шаги приводят к тому, что продажи ВСК не падают. Это и история со складами, и с интернет-продажами и т.д. АТО: Интернет-продажи вы считаете инновацией? Д. Б.: Интернет-продажи для нас, безусловно, инновация, потому что, насколько нам известно, никто кроме ВСК через Интернет реально не торгует. Перечни складских запасов многие вывешивают в сеть, но других примеров по оформлению сделок по реализации АТИ в режим онлайн в России мне не известны. Более того, ВСК открыла интернет-продажи запасных частей примерно на год раньше, чем AgustaWestland. Поэтому эту технологию мы можем считать инновационной как на нашем внутреннем, так и на глобальном рынке. АТО: Вы объявили о запуске интернет-магазина на HeliRussia-2014. Спустя год, какая доля продаж приходится на интернет-магазин? Д. Б.: Все зависит от того, как ее измерять. В текущий момент доля интернет-продаж в выручке, меньше половины. Но надо хорошо понимать нашу структуру выручки, чтобы понимать почему. В частности, пока наш интернет-магазин открыт только для российских компаний. По ряду причин за рубежом мы не торгуем через интернет-магазин. Плюс с нашими крупнейшими заказчиками "Оборонпромом" и "Вертолетам России" мы не работаем через интернет-магазин, так как этого не требуется, ведь мы, по сути, одна компания. Если брать долю в выручке, генерируемой нашими заказчиками, для которых доступен интернет-магазин, то твердо больше половины продаж у нас идет через Интернет. Поэтому, безусловно, интернет-магазин ВСК оказался очень востребованным сервисом, причем в комбинации со складскими запасами. Клиенты сразу в Интернете видят, что у нас есть реально на складе, кроме того существенно упрощается документооборот. То есть не нужно заключать допсоглашения, не требуется пересылка между организациями оригиналов договоров, счетов и т.д. И ВСК так быстрее работает, так как заказчик делает часть нашей работы, то есть сам выбирает номенклатуру, и нам не приходится думать, что он имел в виду. И у заказчика при работе через интернет-магазину ВСК есть ряд преимуществ: он видит то, что он заказывает, может четко спланировать, когда к нему поступит АТИ. Более того, мы сфотографировали все позиции в интернет-магазине, которые у нас есть на складе или хотя бы раз через него проходили. Это связано с тем, что у отечественных изделий есть проблема с маркировкой: не всегда она читаема, более того не всегда она есть. Поэтому если есть фотография, клиент может понять заказывает ли он то, что ему нужно. В особенности это важно, если заказ делает не техник, а специалист по закупкам, который может быть не настолько технически подкован. АТО: Сколько вы вложили в создание интернет-магазина? Д. Б.: Все сделано внутренними силами ВСК. Интернет-портал у нас самописный, мы его ни у кого не покупали. Его создали наши штатные программисты за зарплату. АТО: Как выглядит логистика поставки АТИ с ваших складов и из интернет-магазина? Д. Б.: Магазин работает по принципу самовывоза, что по большому счету всех устраивает. В России почему-то так сложилось, что доставку эксплуатанты и коммерческие компании берут на себя. По зарубежным заказчикам мы не работаем через Интернет, но там, конечно, другие принципы — например, нужно оформить разрешение ФСВТС на экспорт АТИ из России, так что в экспортных поставках применяется другая логистика. АТО: А планы есть по расширению деятельности интернет-магазина ВСК за рубежом? Д. Б.: Безусловно, планы такие есть, но перед этим нужно решить интересный вопрос получения экспортного разрешения. Не секрет, что основной продукт "Вертолетов России" Ми-8 — это вертолет двойного назначения. Это значит, что нужно получать заключение ФСВТС, нужно оформлять таможенную декларацию, есть и другие нюансы. Мы работаем над этим, считаю, что это решаемая задача. АТО: А когда этот план может быть реализован? Д. Б.: Технически и практически к продаже АТИ через интернет-магазин за рубеж ВСК готова и сейчас. Тут вопрос скорее связан с готовностью наших регуляторов. Например, если брать ФСВТС, то сейчас по правилам им на экспертизу приносят уже заключенный договор на бумаге с подписями и печатями. А при продаже через интернет-магазин у нас договора нет, вообще нет ни одного документа с живой подписью. По сути, это электронный заказ с электронной подписью заказчика. Решение напрашивается другое — это создание склада за пределами РФ, получение разрешения на экспорт широкой номенклатуры гражданского имущества. В этом случае на наш портал мы будем выводить уже второй склад. АТО: За рубежом склад тоже будет работать по схеме самовывоза? Д. Б.: На самом деле у нас нет проблем с логистикой. Вопроса перевозки перед нами не стоит. Просто в России это не такая востребованная услуга. Люди, как я уже сказал, привыкли все забирать сами. АТО: Услуги по доставке у ВСК на аутсорсинге? Д. Б.: Конечно, у нас нет своего грузового транспорта. Более того, он и не нужен. Не проблема купить парк фур, но на рынке есть компании, которые с этим очень хорошо справляются. Я вообще не считаю, что сейчас в России есть проблемы с грузовой логистикой. АТО: У вас сейчас один центральный склад в Москве. А в регионах есть что-то? Д. Б.: У нас часть имущества хранится на складах предприятий, которые входят в холдинг "Вертолеты России". Мы не всегда забираем крупногабаритный груз в Москву, потому что заказчик может оказаться, например, ближе к Улан-Удэ, чем к Москве. Хороший пример "ЮТэйр": Тюмень к Татарстану гораздо ближе, чем к Москве. Естественно, этому оператору будет удобнее забрать приобретенное АТИ из Казани. Поэтому часть того имущества, которое производят заводы, удаленные от Москвы, мы оставляем на этих заводах. У ВСК на каждом предприятии-изготовителе есть свой представитель. АТО: Расскажите о проекте строительства нового склада ВСК рядом с аэропортом Шереметево. Д. Б.: У нас уже есть серьезные складские мощности в Москве с площадью около 2 тыс. м2 по полу, но мы, конечно, из них выросли, причем сильно. Мы с трудом размещаем то имущество, которое ВСК хочет и должна держать на этом складе для обеспечения спроса эксплуатантов. Около года назад холдингом "Вертолеты России" было принято решение о строительстве нового центрального склада ВСК вблизи южной зоны аэропорта Шереметьево. Мы уже провели конкурс, выбрали подрядчика, который через полтора года должен сдать нам новый полностью оборудованный, введенный в строй и подключенный ко всем коммуникациям склад. Он достаточно высокотехнологичный. На МАКС-2015 мы продемонстрируем его макет. Вам не доводилось быть на складе Lufthansa Technik в Гамбурге? АТО: Нет. Д. Б.: Там, конечно, вообще "космос", там огромные обороты, там, как минимум, миллиарды долларов, там огромный объем ежедневных отгрузок. Нам, конечно, такое пока не светит, но где-то мы к этому приближаемся. У немецких коллег склад функционирует практически без людей. По нему ездят машины без водителей, учет запчастей ведется с помощью RFID-меток (способ автоматической идентификации объектов — Прим. ATO.ru), и операторы склада точно понимают в каком помещении склада, на какой машине в тот или иной момент времени находится АТИ. У нас, конечно, будет не совсем так, но, тем не менее, то, что новый склад ВСК будет лучшим авиационным складом, как вертолетным, так и самолетным, в России, нет никаких сомнений. АТО: Какова его площадь? Д. Б.: Площадь нового склада не намного больше — 5 тыс. м2 по полу, но там кардинально другим образом будет организовано хранение. Именно за счет складских технологий площадь на полках увеличится в 10 раз. Плюс мы разбили все строительство на две очереди. Сейчас мы строим склад площадью 5 тыс. м2 и оставляем себе на будущее большой кусок земли, понимая что и первой очереди склада нам впоследствии не хватит. Так, у наших коллег-конкурентов, например Sikorsky, объем складских запасов по отношению к выручке намного больше, чем у ВСК. Чтобы ВСК выйти на соответствующий уровень, нам нужно наращивать и наращивать складские мощности. Реализация второй очереди в Шереметьево позволит нам их удвоить. Это запланировано на более дальнюю перспективу. АТО: Сколько ВСК инвестирует в первую очередь? Д. Б.: Чисто в строительство без учета самих запасов — 450 млн руб. Запасы будут измеряться миллиардами. АТО: Этот проект финансируется из прибыли ВСК? Д. Б.: Да. АТО: Раз мы заговорили о финансах, то ВСК прибыльная компания? Д. Б.: Безусловно. Кредиты, как у любой организации, есть, но в плане финансовой стабильности и устойчивости в ВСК все очень хорошо. Кредитные деньги всегда будут дешевле собственных. Если ты можешь привлекать кредитный ресурс недорого, то это надо делать. АТО: Знаю, что у ВСК есть услуга по обменному пулу агрегатов. Расскажите о ней подробнее. Д. Б.: Да, такая услуга есть и пользуется спросом. Правда, пока это в основном касается агрегатов Ми-26, потому что они чрезвычайно дорогие. И мало кто из существующих эксплуатантов Ми-26, да практически никто не в состоянии кроме, наверное, госавиации, купить, например, новый редуктор. Поэтому коллеги предпочитают их ремонтировать, но ремонт изделий Ми-26 может занимать от полугода до года. Если изделие нужно быстро, то коллегам приходится искать на рынке агрегаты второй категории (АТИ, находившееся ранее в эксплуатации, но имеющее остаток межремонтного и назначенного ресурса. — Прим. АТО). Не секрет, что контрафакта по любой российской технике на рынке очень много. А мы, со своей стороны, являемся однозначно надежным поставщиком. За всю нашу историю не было ни одного случая, чтобы мы кому-то поставили контрафакт. У нас, к сожалению, были в прошлом случаи, когда к нам на склад поступали контрафактные изделия, но у нас очень мощный отдел технического контроля, который как раз занимается тем, чтобы отсекать с рынка такое имущество, поэтому до наших клиентов контрафакт не доходил. Поэтому заказчикам безопасно приобретать изделия второй категории в ВСК. А нам, в свою очередь, интересно забирать у них ремфонд в зачет стоимости поставки, что регулярно и происходит по втулкам, редукторам, рулевым винтам для Ми-26, которые стоят очень приличных денег. АТО: А как к вам попадает контрафакт? Д. Б.: Сейчас мы эту тему уже практически исключили, но бывает, что даже изделие первой категории приобретается у производителя через посредников. Например, раньше были случаи, когда производитель нам отказывал или предлагал большие сроки поставки. Поэтому мы искали имущество на рынке. Соответственно были случаи, когда имущество, приходившее к нам, являлось контрафактом. Мы его сразу помещали в карантин. В частности, по инициативе ВСК на этот счет возбуждено несколько уголовных дел. Контрафактное имущество мы либо возвращаем, либо утилизируем. АТО: Проблема контрафакта вообще большая? Д. Б.: В моем понимании очень большая проблема, в особенности по АТИ второй категории, и, в особенности, на зарубежных рынках, так как коллеги в России достаточно осмотрительно к этому делу подходят, давно в отрасли работают, понимая что такое контрафакт. Ведь понятие контрафакт обобщающее. Например, контрафактом очень часто являются изделия второй категории, которые были выпущены когда-то заводом-изготовителем, но, допустим, отработали свой ресурс. Частенько их перекрашивают, а иногда просто отмывают и подделывают паспорт, либо выписывают дубликат с фальсифицированной историей эксплуатации. Иногда восстанавливают внешний вид изделия, бывшего в употреблении, до внешнего вида нового изделия — это тоже контрафакт. И продают его как новое изделие с поддельными документами. В последнее время очень редко бывает, когда кто-то где-то производит новое изделие и выдает его за оригинальное. АТО: Доля контрафакта на рынке большая? Д. Б.: По моим оценкам, очень большая. Мое впечатление, что как минимум половина АТИ второй категории на рынке является в той или иной степени контрафактом. АТО: У ВСК есть интересный проект по лизингу агрегатов. О чем идет речь? Д. Б.: На российском рынке эта тема практически не развита, но мы выступили с этой инициативой, правда, не по агрегатам, потому что сдавать в лизинг недорогой клапан или блок смысла не имеет из-за сложного администрирования таких сделок. В 2013 г. мы вышли на рынок с инициативой лизинга авиационных двигателей ТВ3-117. Это предложение в основном было нацелено на эксплуатантов вертолетов Ка-32, потому что была выпущена директива, по которой операторы не имели права эксплуатировать двигатели ТВЗ-117ВМА после достижения горячей частью двигателя наработки в 1500 ч. Таким образом, при ремонте двигателя стало необходимо менять горячую часть, что довольно накладно. Кроме того, резко подскочил спрос на ТВ3-117ВМА, поэтому "Вертолеты России", почувствовав, что это потенциально может обернуться большой проблемой, под эгидой ВСК предложили услугу лизинга этих двигателей рынку. Это было востребовано, но с тех пор ситуация изменилась, проблема с ТВЗ-117ВМА была решена, и сейчас я не могу сказать, что у нас есть большой спрос на лизинг этих двигателей, но тем не менее в течение года мы их активно сдавали в аренду эксплуатантам. АТО: Сколько двигателей ТВЗ-117ВМА было в распоряжении ВСК? Д. Б.: У нас было всего четыре мотора, но надо понимать, что парк Ка-32 не такой большой. На Ми-8 это не очень нужно операторам, так как у двигателей этих машин нет такой проблемы. АТО: Ми-26? Д. Б.: Ми-26 — это вообще штучный товар, их всего несколько десятков единиц в активной эксплуатации. Двигатели Д136 крайне дорогие, никто их не может ремонтировать кроме "Мотор-Сич", который сам закрывает потребности эксплуатантов Ми-26 в двигателях. Потому мы тут для себя перспективы не видели и не видим. Что касается ТВЗ-117, то не могу сказать, что рынок с энтузиазмом воспринял идею лизинга двигателей в отношении Ми-8. Причины разные, но основная в том, что на рынке достаточно много ТВЗ-117 второй категории, и они не так дороги, в отличие от Ка-32, где нужен двигатель с новой горячей частью. Поэтому, наверное, лизинговую программу по двигателям мы развивать дальше не будем. АТО: Расскажите подробнее о поддержке aircraft-on-ground (AOG), которую оказывает ВСК. Д. Б.: У нас поддержка AOG реализована в том ключе, что ВСК обладает большими складскими запасами, и мы их собираемся наращивать дальше. Соответственно, как только изделие появляется на складе, по сути, это решает проблему AOG. Кстати, я пришел в ВСК из "Аэрофлота", поэтому для меня было странно, что в вертолетной индустрии проблема AOG так остро не стоит. Если для самолета с учетом всех таможенных процедур нужно найти агрегат самое позднее в течение суток, а лучше чтобы он еще раньше оказался под бортом, то с вертолетами другая история. Здесь, как правило, агрегат не нужен настолько быстро — если он будет поставлен в течение недели, то это очень хороший результат. Еще два года назад купить новый агрегат из наличия было практически невозможно, эксплуатанты к этому привыкли, у всех очень большие склады, поэтому потребности в поддержке AOG прямо сейчас и прямо здесь нет. Тем не менее мы надеемся, что наш подход к бизнесу, когда мы предлагаем изделия из наличия, со временем приведет к тому, что операторы вертолетов перестанут замораживать свои активы в запасах АТИ, потому что это должна делать специализированная компания типа ВСК, а не эксплуатанты, которые и так работают на грани рентабельности. И тогда, наверное, тема AOG в вертолетной индустрии станет актуальной и востребованной, и мы будем готовы к ней во всеоружии. Уже сейчас мы часто отгружаем любое АТИ, которое есть на складе ВСК, в день обращения. АТО: В 2014 г. ВСК запустила контакт-центр. Он работает по схеме 24/7? Д. Б.: В прошлом году мы глобально изменили подход к работе. До этого времени мы работали так называемым проектным способом, который практикуют все наши российские конкуренты. У нас один и тот же человек был ответственным и за закупку, и за реализацию изделий. Но наши объемы запасов и выручки пошли вверх, значительно увеличилось количество мелких сделок. И мы поняли, что тот подход к организации работы, который на российском рынке принят, наверное, не оптимален. Поэтому мы разделили всю деятельность на два направления: закупки и реализация. Специалисты ВСК, курирующие эти темы, естественно между собой обмениваются информацией, вместе определяют, например, какое имущество хранить на складе, и т. д. Но, тем не менее, на уровне рутинной работы закупают одни люди, реализуют — другие. В рамках всей этой истории и был создан контакт-центр, номер этого контакт-центра есть везде, например, на визитках и др. Про режим 24/7 не могу сказать, что он сильно востребован нашими заказчиками. На контакт центре лежат разные функции, в том числе принимать звонки и отвечать на них. Кроме этого, за каждым заказчикам в штате ВСК закреплен клиентский менеджер. АТО: В итоговой отчетности вашей компании за прошлый год говорится, что европейские и американские санкции, введенные против корпорации "Оборонпром", включающей в себя холдинг "Вертолеты России", а также эскалация военно-политического конфликта на Украине могут оказать негативное влияние на деятельность ВСК. Насколько эти риски серьезны? Д. Б.: Сейчас уже, наверное, нет. В конце прошлого года это было достаточно серьезной проблемой — в частности, просто блокировались платежи наших зарубежных покупателей. Мы грузили им имущество, но с ними, как правило, схема работы аккредитивная, и банки не исполняли аккредитивы. Грубо говоря, мы приходили в свой банк с подтверждающими документами, который посылал их банку контрагента, тот по идее должен был в ответ переводить деньги, но под разными предлогами деньги не переводились. Но, слава богу, все разрешилось. Как ни странно, возникшие ситуации касались в основном долларовых платежей. В итоге, за счет перевода одной валюты в другую, например в евро или даже в юани, ситуация стабилизировалась. АТО: Вы уже вскользь упомянули о новой стратегии "Вертолетов России" в части ППО. Если говорить тезисно, в чем она будет заключаться? Д. Б.: До сих пор не было единого документа, определявшего стратегию "Вертолетов России" в части развития направления послепродажного обслуживания. В настоящее время действует единая стратегия холдинга, в которой системе ППО была отведена определенная роль, но детально данное направление не рассматривалось. Сейчас, на мой взгляд, "Вертолеты России" к этому процессу подошли гораздо глубже. На уровне управляющей компании идет масштабная работа с российской компанией Strategy Partners, работающей в консорциуме c McKinsey, в результате которой будет разработан план мероприятий (со сроками, с ключевыми показателями эффективности и др.), которые надо провести для повышения удовлетворенности заказчиков и, естественно, доли выручки от ППО в общей структуре выручки холдинга, чтобы прийти в соответствие с нашими конкурентами на западных рынках. Ключевая тема в плане — это запасные части, потому что у нас есть большие перспективы по росту в этом сегменте. Также стратегия будет сфокусирована на ТОиР, обучении, эксплуатационной документации, модернизациях. Возможно, что на МАКС-2015 или чуть позже "Вертолеты России" расскажут отраслевой общественности о принятых стратегических решениях. АТО: Интересно, а насколько глубоко ВСК работает с крупнейшими коммерческими эксплуатантами вертолетов, например, с "ЮТэйр"? Д. Б.: "ЮТэйр" — один из ведущих операторов вертолетной техники в мире. У "ЮТэйр" есть свой ремонтный завод, и был огромный парк еще советской техники, который был выведен из эксплуатации. Поэтому у них было и, думаю, осталось огромное количество запасных частей второй категории с нормальной историей, отремонтированных на собственном авиаремонтном заводе. Вследствие этого "ЮТэйр", в принципе, не много запчастей и закупает. Активно они закупают под свои нужды, например, лопасти несущего и рулевого винта. По этой позиции "ЮТэйр" является нашим крупнейшим заказчиком. Кстати, несмотря на то, что на рынке есть разная информация, по "ЮТэйр" проблем с платежами у нас нет вообще. Конечно, хотелось бы больше работать с "ЮТэйр". Мы понимаем: для такого большого парка в любом случае огромные потребности в запчастях. АТО: А "Газпром авиа"? Д. Б.: С "Газпром авиа" несколько другая ситуация. Если "ЮТэйр" частная компания, то "Газпром авиа" работает по 223-ФЗ (федеральный закон "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц". — Прим. ATO). Естественно, мы участвуем в конкурсах и, выигрываем их очень часто. Но по конкурсам "Газпром авиа" все решает цена, так как, по сути, они носят характер аукционов. Потому в работе с "Газпром авиа" ВСК намного сложнее применять такие вещи, как, например, отсрочку платежей, то есть мы не можем предлагать наши инструменты стимулирования продаж, которые мы применяем в работе с частными эксплуатантами. Тем не менее "Газпром авиа" наш крупный заказчик. Частным операторам мы очень часто отгружаем АТИ в кредит, что крайне нетипично для рынка, по сути, никто так с отечественными эксплуатантами больше не работает. Но ВСК практически всем крупным отечественным операторам отгружает имущество в кредит, либо с предоплатой, либо вообще без нее. Кроме того, наш график поставок отвязан от графика платежей, так как, например, авиаремонтные заводы сначала покупают изделия, ставят их на борт и только через три-четыре месяца получают деньги за ремонт вертолета. ВСК готова брать финансовые расходы на себя и делает это. АТО: А как строится работа ВСК за рубежом? Д. Б.: В холдинге было принято решение работать на зарубежных рынках под брендом "Вертолеты России". В конечном итоге, мы участвуем практически в любых сделках по поставке запасных частей, так как в холдинге именно ВСК консолидирует всю работу по этому направлению. Но контракты с иностранными заказчиками заключают "Вертолетами России". Это решение было принято по ряду причин, основная из которых — то, что "Вертолеты России" являются малым субъектом ВТС и могут поставлять зарубежным заказчикам практически любую номенклатуру запасных частей, как для гражданской, так и для военной техники. Тем не менее, есть и исключения из этого правила — некоторые гражданские эксплуатанты, в частности Inaer (ведущая вертолетная группа компаний Испании. — Прим. ATO), корейские государственные эксплуатанты работают с нами напрямую. АТО: Любопытно, а ВСК не собирается купить кого-то из российских конкурентов? Д. Б.: Рынок очень сильно фрагментирован. Есть огромное количество мелких компаний. Есть три-четыре крупные компании, но, как правило, они сконцентрированы не только на вертолетном сегменте, а занимаются еще самолетной тематикой и работают в основном на зарубежных рынках. Поэтому здесь, в России коммерсантов, которые бы конкурировали с ВСК, нет. Просто очень много таких организаций, каждая из которых отъедает по полпроцента рынка. АТО: Их численность будет снижаться? Д. Б.: В моем понимании, если коммерческая стратегия ВСК верна, а мы надеемся, что она верна, то консолидация на рынке запчастей произойдет автоматически. Как происходит в банковской отрасли сейчас, как до этого было с авиакомпаниями. Тут очень важна экономия масштаба. Если качество работы ВСК будет удовлетворять наших заказчиков с точки зрения цен, сроков поставки и всего остального, то им, конечно, будет выгоднее работать с нами. АТО: А каков объем всего рынка, включая зарубежный, поставок запчастей для российской вертолетной техники в стоимостном выражении? Д. Б.: Оценочно от 25 до 30 млрд руб. в год с учетом агрегатов второй категории, ПКИ и контрафактных изделий.